モラルハザード：「構造のズレ」が行動を歪ませる

サマリー

リモートワークでサボる社員、無理な営業をする営業マン。これは「モラル」の問題でしょうか？実は、行動と責任の「ズレ」が原因かもしれません。人を責めるのではなく、構造を変える視点を考えます。

この記事でわかること

モラルハザードとは何か、どう発生するのか

「モラルの問題」から「構造の問題」への転換

精神論ではなく、構造設計で解決する視点

「自動車保険に入っているから、少しくらいスピード出しても大丈夫だろう」
「どうせ会社の経費で払うから、多少高くても別にいいや」

「他人がリスクや責任を負ってくれる」と感じたとき、あなたの行動は変わりませんか？
自分のお金で買うときは慎重なのに、経費精算できるとわかった途端、気が緩む。保険に入っていると、運転が少し大胆になる。

そんな経験が、誰にでもあるのではないでしょうか。

1. モラルハザード：「ズレ」が行動を歪ませる
2. 人を責める前に、構造を見直す
1. 「構造を変える」とは──3つの対策
3. まずは、ズレに気づけるか
1. ズレに気づくための視点
まとめ：「行動」を変えたければ「構造」を変えよ
学んだこと

1. モラルハザード：「ズレ」が行動を歪ませる

日常やビジネスの現場で、こんな場面を見かけることがあります。

リモートワークで生産性が落ちている社員
月末に無理な契約を取ってくる営業マン
保険に入ってから運転が荒くなったドライバー

これらは「モラルの欠如」「責任感の欠如」と批判されがちです。しかし、本当にこれは「モラル」の問題なのでしょうか？

同じ人でも、オフィスでは真面目に働くのに在宅では手を抜く。ノルマがなければ顧客本位なのに、ノルマがあると無理な営業をする。保険がなければ慎重に運転するのに、保険があると大胆になる。

つまり、同じ人でも、状況が変われば行動が変わるのです。

ということは、問題の根源は「人」ではなく、「状況」にあるのかもしれません。もっと正確に言えば、「行動する人と、責任を負う人がズレている」という構造に問題があるのかもしれません。

モラルハザードとは何か

この現象を「モラルハザード（Moral Hazard）」と呼びます。

モラルと言っても、倫理や道徳の話ではありません。では、モラルハザードとは何でしょうか。
それは「リスクや責任を回避するための仕組みがあることで、かえって危険な行動を誘発する状態」のことです。

言わば、「行動する人と、責任を負う人がズレている状態」なのです。
例えば、次のようなパターンがあります。

① 情報のズレ：行動する側だけが本当の状況を知っている

リモートワークの社員が本当に集中して仕事をしているのか、それともテレビを見ながらだらだら過ごしているのか。その情報を持っているのは、本人だけです。

行動する本人が「状況の真実」を独占している状態になると、「多少手を抜いてもバレないだろう」という気の緩みが生まれやすくなります。

② インセンティブのズレ：行動する側が自己の利益を優先する

営業マンが「毎月の売上ノルマ」で評価される仕組みがあるとします。このとき、営業マンにとって最優先になるのは「今、売れるかどうか」です。

無理なセールストークで売りつける
クレームが出ても関係ない
とにかく数字だけ稼げばOK

「顧客や会社全体にとっての利益」と「本人にとっての利益」がかみ合っていない状態が「インセンティブのズレ」です。

③ リスクのズレ：行動する側がリスクを負わなくて良い

自動車保険に加入していれば、「万が一のときは保険で何とかなる」という安心感が生まれます。この安心感が運転への注意を緩め、結果として事故のリスクを高めてしまうことがあります。

「行動するドライバー」と「リスクを引き受ける保険会社」のリスクがズレているわけです。

状況	行動する主体	責任を負う主体	どんなズレか？
リモートワーク	社員	管理者	社員の「実際の行動」と管理者の「把握できる情報」がズレている
営業の売上ノルマ	営業マン	会社・顧客	営業マンの「短期的な売上利益」と会社・顧客の「長期的な関係性」がズレている
自動車保険	ドライバー	保険会社	ドライバーの「運転行動のリスク」と保険会社が「負担するリスク」がズレている

どんな場面でも共通するのは、「行動と責任の主体がズレている」という構造です。

2. 人を責める前に、構造を見直す

モラルハザードの本質は「構造のズレ」にあります。だとすれば、「もっと真面目にやれ」という精神論では解決しないのです。

なぜなら、問題の根源は「人の心」ではなく、「構造」にあるからです。構造がそのままである限り、どんなに「真面目にやれ」と言っても、人は同じ行動を繰り返します。その行動が、その構造の中では「合理的」だからです。

つまり、人を変えようとするのではなく、構造を変える必要があるのです。

📖 構造の問題として捉える視点：ハインリッヒの法則とスイスチーズモデル―ミスという情報

「構造を変える」とは──3つの対策

ズレを修正するための具体的な設計手法を見ていきましょう。

① 情報のズレを減らす──可視化・透明化

問題の構造
リモートワークで生産性が見えづらくなると、人は怠けがちになります。これは、社員が「実際に何をしているか」という情報を独占している状態です。管理者は状況が見えないため、「多少手を抜いてもバレない」という環境が生まれてしまいます。

対策：情報を可視化する

進捗報告ツールやオンライン会議を通じて「成果を見える化」すれば、情報の非対称性は和らぎます。具体的には、

チェックリストやログの管理：何をいつ行ったかを記録する習慣をつける
進捗の定量的可視化：タスク管理ツールなどで、進捗状況を数値やグラフで示す
定期的な他者からのフィードバック：週次ミーティングやペアワークで、他人の目を入れる

これらは「見られている」という意識を生み出し、自己管理の精度を高めます。

実践例

オフィスワーク：物理的に同じ場所にいることで、自然と監視の目が働いていた
リモートワーク：進捗管理ツールや定期的なオンライン会議で、情報の非対称性を減らす

② インセンティブのズレを揃える──連動報酬の仕組み

問題の構造
営業マンが「売れればOK」と思って、無理な契約を取ってきてしまう。これは、営業マンの「短期的な売上利益」と会社・顧客の「長期的な関係性」という、異なる目標が存在している状態です。

営業マンにとって最優先なのは「今、売れるかどうか」です。だからこそ、

無理なセールストークで売りつける
クレームが出ても関係ない（契約さえ取れればOK）
とにかく数字だけ稼げばOK

という行動が合理的になってしまいます。

対策：成果と責任を連動させる

「成果と責任を連動させる」仕組みを導入することで、インセンティブを揃えることができます：

売上だけでなく「リピート率」や「解約率」も評価指標にする：短期的な売上だけでなく、長期的な顧客満足度も評価に含める
契約後のアフターフォローまで担当させる：契約を取った後の責任も負うことで、無理な契約を避けるようになる
チーム全体の成績にも報酬が連動する：個人の利益だけでなく、チーム全体の利益も自分事になる

インセンティブを「自分だけの短期利益」から「全体の長期的な利益」にシフトさせることで、選択の質が変わります。

実践例

悪い例：売上だけを評価する → 無理な契約が増える
良い例：売上、リピート率、顧客満足度を総合評価する → 長期的な関係を重視する営業が増える

③ リスクのズレを抑える──自己負担の導入

問題の構造
自動車保険に加入していれば、「万が一のときは保険で何とかなる」という安心感が生まれます。この安心感が運転への注意を緩め、結果として事故のリスクを高めてしまうことがあります。

ドライバーは「事故が起きても保険で直せる」と感じているため、リスクを感じにくくなっています。一方、保険会社は事故のリスクを負担しています。保険料が上がったり、場合によっては保険を解約されたりするリスクがあるからです。

対策：リスクを戻す

自動車保険では、次のような構造設計が使われています。

自己負担（免責金額）を設ける：すべてを保険で賄うのではなく、一定額は自己負担する
事故に応じて保険料が変動する（ノンフリート等級）：事故を起こすと保険料が上がる仕組み

つまり、「ノーリスクではない」という状態を設計することで、安全運転を促します。これは「選択にリスクを戻す」という調整なのです。

実践例

免責金額がない保険：事故が起きても自己負担がない → 運転が大胆になる可能性
免責金額がある保険：一定額は自己負担する必要がある → 慎重に運転する傾向が高まる

このように、リスクを完全に取り除くのではなく、「適度なリスク」を残すことで、行動を適切に保つことができるのです。

flowchart LR
    subgraph "問題：構造のズレ"
        P1[① 情報のズレ<br/>行動する側だけが<br/>状況を知っている]
        P2[② インセンティブのズレ<br/>自己の利益を<br/>優先する]
        P3[③ リスクのズレ<br/>リスクを負わなくて<br/>良い]
    end

    subgraph "対策：構造設計"
        S1[可視化・透明化<br/>進捗管理ツール<br/>定期的なフィードバック]
        S2[連動報酬の仕組み<br/>リピート率評価<br/>アフターフォロー責任]
        S3[自己負担の導入<br/>免責金額<br/>保険料変動]
    end

    P1 -->|修正| S1
    P2 -->|修正| S2
    P3 -->|修正| S3

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📖 インセンティブ設計の詳細：インセンティブ設計：人を動かす「しくみ」の作り方